一個行業共識是，無論是凈水、新風，還是暖通品類，都在向智能化、一體化的方向轉型，舒適系統的邊界已被打破，全屋集成化時代已經到來。

　　在此前的數年里，舒適家居集成化已經歷了艱辛探索，這種系統解決方案的價值明顯，可以提升居住品質，同時也能幫助經銷商增加客單值，突破單品類的瓶頸。

　　但問題是，系統方案的落地，對設計、安裝施工與售后服務等環節的要求非常高，能夠跑通這種模式的公司并不多。

　　它既離不開廠家在供應鏈環節提供產品的全面支持，對廠家的研發與生產提出全新考驗;又需要經銷商的自我變革，從產品銷售商轉型為多品類集成的服務商。

　　無論是冷暖風水智等產品的整合、終端店面的擴大，還是人員配備與服務能力，都需要全面改變，其難度相當大。

　　倒是有一些品牌與經銷商摸索出了經驗，在這篇文章里，我們分工廠與經銷商兩部分，梳理舒適家居系統領域***傳統困境的策略，比如：

　　集成方案的構建;系統品牌的打造;交付質量的保障;人員的管理與培訓;客戶服務體系的提升等。

　　第一部分 品牌工廠篇

　　一、品牌重塑：聚焦系統業務，用品牌解決信任問題

　　就消費市場的情況看，舒適家居系統并沒有形成明確的市場認知。

　　在這條賽道里，還沒有出現耳熟能詳的知名品牌。消費者知道凈水機、壁掛爐等領域的品尖，但并不清楚哪家的舒適系統更好。

　　那么，努力打造一家有影響力、讓用戶信任的舒適家居系統品牌，跳出傳統品類的局限，就顯得至關重要。

　　一旦消費者了解品牌、信任品牌，那么，有助于形成對集成方案的認可。

　　近兩年來，確實已有部分龍頭企業明確定位舒適家居系統，并持續提升集成方案的成熟度，展開全面推廣，提升新的品牌概念在消費市場的影響力，比如：

　　紐恩泰空氣能舒適家居系統、德國威能舒適家居整體解決方案、Dream Maker造夢者生態舒適系統等。

　　無疑，一旦成功塑造舒適家居系統品牌的市場認知，深入消費者心智，那么，就可能大幅度拓寬客戶基數，進而解決市場接受度問題，實現業務的快速增長。

　　二、從小集成到大集成的系統跨界

　　當前的舒適家居系統業務，分成了小集成與大集成兩條線。

　　其中，小集成是在冷暖風水智各個板塊里做文章，形成多種獨立的解決方案，比如：

　　以多聯機、單元機等為代表的中央空調系統;

　　由壁掛爐、空氣源熱泵、兩聯供、地暖管等組成的采暖系統;

　　吊頂式、落地式的新風系統;中央凈水、中央軟水的水系統;

　　由智能安防、智能燈光、智能窗簾、智能馬桶等組成的全屋智能系統。

　　此前較長的時間里，深耕于小集成賽道的企業較多，技術與應用方面相對成熟，出現了不少實力品牌，比如采暖系統領域的威能、雅克菲等;全屋水系統領域的松下、3M、沁園、開能、怡口、森樂、漢斯希爾等。

　　大集成則是兩三個或全屋舒適家居系統的覆蓋，一站式解決冷暖風水智五大系統，比如冷暖風水的集成。

　　部分公司在跑通小集成模式的基礎上，則可能打破邊界，上馬大集成業務。包括A.O.史密斯、愛康集團、中廣歐特斯、紐恩泰、Dream Maker造夢者、德國威能等，正在推進全屋成套方案。

　　例如，A.O.史密斯的AI-link冷暖風水專業集成解決方案，可實現空調、廚房用水、浴室熱水的自動調節。

　　愛康集團整合空調、家庭采暖、生活熱水、新風系統、全屋凈水、智能家居、綠色節能等7大系統，實現全屋舒適家居系統的布局。

　　中廣歐特斯推出“5C舒適家”，搭配新風、中央地暖、中央空調、中央熱水、中央凈水等系統，解決客戶采暖、制冷、熱水、飲水等問題。

　　此外，紐恩泰空氣能舒適家居系統，以空氣能冷暖兩聯供為主，全屋中央新風系統和全屋中央凈水系統為輔，為全屋提供舒適的冷暖、新風、凈水服務。德國威能已構建舒適家居整體解決方案。

　　Dream Maker造夢者生態舒適系統分全屋冷暖、全屋新風、全屋凈水、全屋除濕、全屋熱水等，圍繞冷、暖、風、水、濕五大維度，一站式打造健康舒適家居環境。

　　三、工具賦能：設計施工一體化

　　舒適家居系統業務的落地，對設計、施工與整體交付的要求頗高。

　　但大部分從業者并不具備高質量的舒適系統設計與安裝能力，很難統籌協調風水冷暖智各個系統。

　　在這種情況下，就要解決兩個問題，一是想辦法培養人才，完善團隊配置;二是引進信息化工具，打通設計到施工的一體化，促成舒適家居系統的高標準交付。

　　目前確實已有公司著手部署相關工具，比如樸勒上線云設計平臺，采用BIM系統，涵蓋風、水、冷、暖等幾大板塊，可以快速導入戶型，將平面圖紙一鍵轉化為3D圖，直觀展示裝修施工場景，自動生成材料清單，并配有智能畫圖設計功能，提升設計方案出爐的效率。

　　A.O.史密斯對經銷商做AI-link冷暖風水集成產品提出了嚴格的要求，比如銷售記錄要登記于數字平臺;從用戶接待、簽單、方案到服務過程，要存檔，力爭每一個環節的數據在線，全方位掌控。

　　好享家搭建舒適智能家居平臺，集成多品類的商品服務資源，搭建具有交易、支付結算、經營工具等區域綜合服務平臺，包括一站式工程服務平臺“好橙工”、舒適智能家居互聯網采銷平臺“單分享”等，賦能區域服務商，為家庭用戶提供一站式舒適智能家居解決方案。

　　第二部分：經銷商破局

　　舒適家居系統業務要提高滲透率，贏得客戶的認可，離不開經銷商與終端能力的匹配。

　　在***集成模式的困境方面，經銷商已有探索經驗浮出水面：

　　一是漸進式擴大品類，從原先的單品類銷售擴展為多品類布局，逐步向系統集成靠近;

　　二是終端向舒適家居場景升級;

　　三是提供全生命周期服務，增強與客戶之間的粘性，打消顧慮，同時展開全渠道獲客，擴大舒適家居系統的買家規模，打破銷售天花板。

　　一、從單品類到多品類的漸進式布局

　　在此前很長一段時間里，舒適家居經銷商的實力相對較小，缺乏整合資源的能力，難以展開多產品的規模化運作，也無法提供系統的集成服務。

　　經歷多年的努力后，其中一些經銷商得以在單品類賽道上做大做強，有的擅長暖通，有的擅長凈水，然后逐步擴大品類，開始做冷暖風水智的品類集成。

　　這個階段，舒適家居系統多由不同品牌主機、輔材集成，相當于拼湊方案，其購買體驗較差、多方施工溝通麻煩。

　　而正是在多品類經營的基礎上，有些經銷商具備了進一步向舒適家居系統服務商轉型的能力，提供體驗更好的全屋集成方案，滿足消費者對舒適生活的全面需求。其中形成了兩種現象：

　　其一，經銷商很強，有能力整合并打通不同品牌的系統，比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等，已涉足家庭供暖、中央空調、中央凈水、中央新風等品類，打通溫度、濕度、空氣、飲水、熱水、智能聯控等系統，提供全屋舒適家居系統解決方案及施工服務。

　　其二，品牌工廠的能力強悍，有能力提供完整的舒適家居系統方案，并配齊空調、新風、采暖、水處理和空氣處理器等所需產品，解決供應鏈。

　　二、終端破局：場景化體驗實現舒適系統的“所見即所得”

　　脫穎而出的舒適家居系統經銷商們，通過更大的店面與場景化的塑造，跳出了單純的機器展示的局限，同時融入展示、家居場景、體驗和社交等多種功能，讓顧客看到舒適家居集成方案的效果。

　　這樣的案例已有不少，比如杭州斯培爾，作為威能的經銷商，所開展廳面積超1000平方米，設置產品展示區、洽談區、體驗區、活動區等，提升舒適家居集成系統的體驗。

　　眾華舒適家的濱海旗艦店，集合空調、新風、水處理、熱水、采暖、智能廚房六大系統實景展示;宏利舒適環境于2021年開出500平方米左右的門店，專注于中央空調、采暖、新風、凈水、兩聯供、智能家居的一體化服務。

　　三、服務破局：全生命周期打消客戶顧慮

　　在很長一段時間里，眾多經銷商受資金、團隊、設計能力、技術能力等局限，無法實現系統集成，無力為消費者提供專業化的系統服務。

　　以團隊為例，九成以上的安裝人員，只會安裝空調或壁掛爐等少數品類的產品，能夠安裝調試整套舒適家居系統的師傅占比很低。

　　經歷近幾年摸索后，局面正在轉變，已有部分品牌工廠與經銷商，按照舒適家居系統服務的需求，重新培養設計、安裝與售后服務團隊，提升服務能力。

　　通過主動回訪老客戶，提供上門檢修、保養、清洗等服務內容，打消客戶顧慮。

　　以紐恩泰為例，全國部署3000多個服務網點，配備接受過專業培訓的安裝、售后人員以及24小時服務熱線，用戶購機后，設計安裝團隊會根據情況量身提供服務。

　　開能則專門組織產品與技能培訓，力圖將服務人員打造成為集凈水產品專家、凈水方案搭配師、故障維修師為一體的綜合性人才。能率則長期提供免費上門安裝設計、免費安全檢查等服務。

　　正是上述多管齊下的經營能力提升，才使得舒適家居系統有了破圈而出的可能性。

　　我們預計，伴隨供應端的成熟，以及消費端的需求持續釋放，這種集成業務將保持兩位數增長，并上升為市場主流，一條千億級的新賽道充滿坎坷，但前景可期。

　　值得關注的是，即將于2022年6月8日舉辦的世環會【低碳建筑與舒適系統展】，以22萬平方米匯聚3000多家企業，集中呈現舒適系統、新風系統、凈水等領域的新成果、新業態與新經驗，舒適系統集成模式又有哪些新做法，拭目以待!