請(qǐng)注意標(biāo)題中的兩個(gè)關(guān)鍵詞，它們是本文寫作的重要前提。

　　1、“經(jīng)銷商”。這是本文的主角，其他人想做一個(gè)自主品牌也沒啥了不得的，可經(jīng)銷商明明是有品牌代理著的啊，為什么他想另起爐灶?

　　2、“定制家居”。這鎖定了特定的行業(yè)，不是瓷磚、不是家電、不是其它，是指全屋木作定制，包含了木門、櫥柜、衣柜等各類全屋木作定制品。

　　筆者因?yàn)楣ぷ鞯木壒剩c全屋定制的經(jīng)銷商接觸溝通比較多，也有一些做經(jīng)銷商的好朋友。我發(fā)現(xiàn)，他們很多人，不止一次地表達(dá)過(guò)“想自己注冊(cè)一個(gè)全屋定制牌子，自己做”的想法。聽得多了，就覺得這是一個(gè)話題或現(xiàn)象了，今天不妨在這里解析一下。

　　為什么經(jīng)銷商想另起爐灶自己干?

　　我問(wèn)過(guò)他們?yōu)槭裁串a(chǎn)品不用操心，也有品牌效應(yīng)，投訴售后有廠方兜著，還有各種支持，好好的品牌代理不做，為什么還要自己做個(gè)牌子那么辛苦麻煩。

　　不問(wèn)還好，問(wèn)起來(lái)個(gè)個(gè)都有一把辛酸淚，各種不滿與抱怨，當(dāng)然也夾帶著干一番事業(yè)雄心萬(wàn)丈。小結(jié)一下，原因主要是以下幾點(diǎn)：

　　1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌培育成本大，利潤(rùn)低

　　定制家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌價(jià)格透明度越來(lái)越高。一線品牌利潤(rùn)低，二三線品牌利潤(rùn)好一點(diǎn)，但是經(jīng)銷商需要花費(fèi)大量的精力來(lái)開發(fā)市場(chǎng)，投入成本大。

　　2、品牌方或地位強(qiáng)勢(shì)、或支持不足，經(jīng)銷商處處受限制

　　一線品牌有品牌、營(yíng)銷、培訓(xùn)、軟件等各種支持，但十分強(qiáng)勢(shì)，以“尚品某配”為例，對(duì)經(jīng)銷商十分強(qiáng)勢(shì)，有很多苛刻條款。比如，系統(tǒng)下了訂單后就要付全款，哪怕經(jīng)銷商只收了客戶訂金;使用端口要付錢、流量要付錢……

　　由于各個(gè)地域的消費(fèi)與審美習(xí)慣不一樣，對(duì)個(gè)性化定制的要求相對(duì)高，品牌現(xiàn)有的產(chǎn)品體系無(wú)法滿足經(jīng)銷商的需要，“接到單了，生產(chǎn)不出來(lái)，你說(shuō)急人不急人”。而對(duì)于已經(jīng)下單的產(chǎn)品，交付同樣面臨各種問(wèn)題，這在整木定制領(lǐng)域表現(xiàn)得尤其突出。“企業(yè)的變化太多了，一會(huì)環(huán)保工廠封了，更嚴(yán)重的還有工廠倒閉了;要么交不出貨，要么產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題;一會(huì)兒非標(biāo)不做，一會(huì)兒又各種亂加價(jià)……總之普遍缺乏契約精神，無(wú)所適從，無(wú)能為力，沒法玩。”

　　3、看好市場(chǎng)前景，產(chǎn)品不是問(wèn)題

　　雖然定制家具增速放緩，但經(jīng)銷商們還是普遍看好定制行業(yè)的市場(chǎng)前景。定制家居是典型的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)重于產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商具備了服務(wù)能力后，產(chǎn)品并不是什么難解決的事，“找個(gè)OEM工廠還不簡(jiǎn)單”。

　　4、自我品牌意識(shí)覺醒，自我發(fā)展訴求增強(qiáng)

　　原來(lái)經(jīng)銷商總覺得品牌是最大的法寶，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，所有的事情都是自己在做，作為冷關(guān)注度行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)定制家居品牌不是十分的熟悉和了解，也并不是那么看重品牌。既然都是自己做的，也能做得好，干嘛為別人做嫁衣裳，做得再好也只不過(guò)是個(gè)經(jīng)銷商。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也就那么大，發(fā)展有限，不如為自己做個(gè)牌子，不僅利潤(rùn)高，做得好也可以招商加盟，與做經(jīng)銷商根本就是兩個(gè)層面了。

　　什么樣的經(jīng)銷商都適合做全屋定制?

　　現(xiàn)如今，經(jīng)銷商都很焦慮。小經(jīng)銷商為生存焦慮，大經(jīng)銷商為轉(zhuǎn)型焦慮。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，焦慮成了經(jīng)銷商的新常態(tài)。

　　全屋定制這個(gè)行業(yè)，是一個(gè)品牌集中程度不高、目前仍有較高毛利的行業(yè)。按理說(shuō)，這樣的行業(yè)較之高度集中的成熟行業(yè)，是更適合做一個(gè)自己的品牌的，很多經(jīng)銷商都有一個(gè)做自己定制品牌的夢(mèng)，自有品牌是一部分經(jīng)銷商發(fā)展過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷的階段。

　　但也并不是所有的經(jīng)銷商都可以或適合做。那么，哪些經(jīng)銷商在選擇自己做一個(gè)牌子之前要特別慎重、掂量掂量自己的實(shí)力呢?

　　1、不具備渠道掌控力和服務(wù)能力的經(jīng)銷商

　　渠道，是經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。如果不具備強(qiáng)大的渠道掌控能力，不要嘗試去做自有品牌，因?yàn)槿绻麤]有足夠的量做支撐的話，你OEM中沒有話語(yǔ)權(quán)，你也不可能實(shí)現(xiàn)期望中的高盈利。而服務(wù)能力是定制家居最重要的能力，包括設(shè)計(jì)服務(wù)、交付安裝服務(wù)等，沒有服務(wù)能力，不僅實(shí)現(xiàn)不了高轉(zhuǎn)化，已有的訂單也可能是做一單賠一單。

　　2、沒有一定資金實(shí)力的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商做自有品牌，需要相應(yīng)的資金基礎(chǔ)，在產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道維護(hù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都需要不菲的資金投入，如果沒有充足的現(xiàn)金流，不建議做自有品牌，畢竟靠貸款借錢風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。

　　3、沒有思維轉(zhuǎn)變能力的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商做自有品牌，不僅僅是增加了產(chǎn)品，更是身份和角色上的轉(zhuǎn)換。從單一的銷售者變?yōu)槿孢\(yùn)營(yíng)一個(gè)品牌，必須擁有企業(yè)管理的理論基礎(chǔ)的，必須組建不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐產(chǎn)品研發(fā)、品牌營(yíng)銷、終端管理等環(huán)節(jié)。如果一拍腦袋，說(shuō)干就干，對(duì)自有品牌并沒有清晰的定位，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)缺乏有力的手段，注定無(wú)法取得良好的成效。

　　品牌廠家必須要認(rèn)清的問(wèn)題

　　7月上旬，我參加了定峰匯組織的一個(gè)線下游學(xué)創(chuàng)新論壇的活動(dòng)，某品牌營(yíng)銷總經(jīng)理“讓利經(jīng)銷商”的分享讓我印象深刻。

　　在“漲聲一片”的市場(chǎng)，營(yíng)銷總部向全國(guó)經(jīng)銷商發(fā)出降價(jià)通知——所有門板利潤(rùn)全部砍光，零利潤(rùn)供貨。營(yíng)銷總經(jīng)理胡總說(shuō)：如果你想讓你的經(jīng)銷商在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，就要讓他們有游刃有余的空間，而不是在價(jià)格戰(zhàn)中任人宰割。能讓經(jīng)銷商好好活下去，是我們最大的、落到實(shí)處的創(chuàng)新。

　　一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，收獲了很大的改變：原來(lái)飛單的不飛了;原來(lái)戰(zhàn)斗力接單少難存活的，能夠存活下來(lái)了;經(jīng)銷商對(duì)公司的忠誠(chéng)度越來(lái)越高，任何事情，都可以交心地和公司去談了……這是真正的廠商共贏。

　　在這里，也要提醒各個(gè)品牌方，無(wú)論你是大牌小牌，無(wú)論市場(chǎng)是紅火還是艱難，都要保持與經(jīng)銷商同舟共濟(jì)的初心，否則，經(jīng)銷商身在曹營(yíng)心在漢，飛個(gè)單是小事，出走是大事。