上海林軍榮――致力打造定制產品的分銷渠道，以專業服務為導向的典范

　　《贏商啟示錄》第六期，瑪莎淋浴房榮幸邀請到上海的林軍榮林總，與大家分享他多年來經營瑪莎的事業歷程。

　　一、過往的經歷

　　林總是浙江溫嶺人，在改革開放初期，溫嶺是下海經商辦廠的主要陣地，輕工業時代的到來，使當地快速成為全國富有的縣市。林總早年先是在交通集團上班，經過兩年工作經驗的積累后，就和長輩去上海經商，正式進入衛浴行業。

　　二、做建材的主要經歷

　　林總是在2004年時去的上海，因為上海是繼深圳后改革開放的第二個重要城市，憑借著深圳經驗，此時的浦東高樓拔地而起，房地產行業也在大面積開發中。初到上海，林總就在華東最大的建材市場——九星市場開店，林總曾經做過鏡子的批發生意，賺到了創業的第一桶金。之后浴室柜興起，單品鏡子需求減少，林總審時度勢，及時對產品進行調整;到后來，大概在2008年時，通過網上的搜索，有幸找到廣東中山的瑪莎淋浴房，通過深入了解后覺得其各方面都很不錯，就這樣開始了與瑪莎的合作，直到現在。在十幾載的合作中，瑪莎品牌發生了翻天覆地的新變化，而自己的經營也慢慢集中于以淋浴房為主的衛浴產品。

　　三、渠道建設上的主要成就與經驗

　　上海有15個市轄區，地域范圍大，其建材市場數量眾多，大大小小的市場一二百家，如果都是自己去開店拓展市場，這樣顯然不現實;因此，打造分銷渠道是覆蓋市場的最好模式，只有這樣才可以更好地占領市場份額。其實分銷渠道在整體衛浴領域是很常見的，但是在非標定制的淋浴房領域，卻是很少見。

　　而林總在復雜多變的上海市場卻可以做好分銷渠道，這與林總的服務團隊是分不開的。林總憑借多年做淋浴房與移門的經驗，培養出一批精干的服務團隊，他們不僅工作效率高，專業水平卓越，解決問題的能力也很強，最重要的是服務意識好、態度好，這個是讓分銷商愿意長期合作的重要因素。

　　下面小編就林總的經歷與經驗，主要以分銷渠道為出發點，向林總提問幾個問題，以便可以更好地領略他的分銷渠道干貨，希望能給大家帶來一些啟示。

　　1. 開分銷商的優缺點是什么?如何管理好分銷商?

　　答：在大城市，開分銷最大好處是可以減輕自己開店的資金壓力，又可以起到提高市場占有率的作用;不足之處就是總代理的利潤會降低，各分銷互相之間會有一定的價格戰，所以想辦法做好系統管理是很重要的。比如，我們在實操運作中，要考慮到分銷之間的距離，太近的話不建議做多家分銷，這個是很實際的問題，流客一般是在一個區域流動的比較多;另外在做促銷時，錯開特價產品的型號，這個做法效果會比較好，雖然在實際操作中麻煩一點，但避免打價格戰。分銷商愿意做分銷，只要是品牌好和產品質量好、自己不用租倉庫做庫存、不用去管量尺和安裝服務這些比較麻煩的事，總的來說就是讓自己更“省心”，所以我們要管理好分銷商，就從“省心”兩字出發就可以;做不到讓分銷商“省心”，基本上很難去做分銷。

　　2、做好分銷商，自身最重要是哪幾方面?請林總列幾個方面來分享一下?

　　答：第一個問題，說到要讓分銷商省心才可以做好分銷，自己如何讓分銷省心，就是自己團隊的本事了，比方說：服務人員的專業水平。非標定制的量尺寸方面，特殊非標的產品，無論現場多么復雜，我們基本做到上門一次就可以搞定。哪個位置的尺寸一定要量，我們都清楚，因為我們的員工，看到現場情況就知道應該怎樣去做了，哪怕公司不出圖紙也無所謂，所以我們團隊的專業水準還是蠻高的;上海區域實在太大，如果是多次上門，一個上午就量一個尺寸，你的人工成本占比太高。

　　第二，就是人員要很干練，婆婆媽媽喜歡找借口的人不適合用，比如安裝上有問題或售后服務，如果只是一般性的小問題，可不用廠家補發，師傅可直接自行去購買一些輔助的小材料，還有就是安裝工具方面，一定要用最好的，這些我們都會配好給師傅，一切的出發點就是要提高工作效率。

　　第三，就是要耐得住煩瑣的工作，因為每天接單下單，面對不同的分銷商溝通，還要在活動中，分不同的活動款式，還有廣告畫方面的事，根據區域與距離安排量尺、安裝等問題，因為很多事情是要綜合最優的來安排做，所以總體的事情還是很多的，而且要很細心。

　　3、林總可以給想開分銷商的商家一些良好建議嗎?

　　答：前期就要有計劃地組建一個服務的小團隊，可以招熟手，也可以招新人培養，但人必須是勤快的;工資方面可以從保底加提成的結算方式去做，保底的工資也要比較高的。可能很多人會說，萬一這個員工就想拿個比較高的保底工資呢，平時工作拖拉，遇到問題總是喜歡找借口怎么辦?其實我們做事情是要有游戲規則的，丑話說在前頭，勞動合同上有的東西也是可以寫清楚的，不合適公司運作的人員有淘汰規則，所以我很強調勤快。說到這里，我不得不佩服華為。所以，好的服務團隊才是做好分銷商的開始。

　　第二就是要認真對待好分銷商，很多時候因人而異是很重要的，因為定制淋浴房不同于傳統的五金掛件和座便器等標準產品。孔子都有說：因材施教!現在的商場如戰場，所以因不同的分銷商，補不同分銷商的短板，讓他們在終端做出效益。因為有效益，分銷商才會跟著走下去，這個是很現實的問題。

　　做任何的事情，花心思、花時間是很重要，當然有效果更重要，很多東西是自己慢慢積累形成的，所以做得好必須經過時間的積累。

　　四、從林總的故事中獲得的啟示

　　從林總的實際經歷中，我們可以看出做淋浴房的分銷，不是一件很簡單的事情，因為非標定制，涉及的東西太多了，從團隊人員，到服務的事項，方方面面，從文字就可以看出了當中的煩瑣;從林總多年的積累中，可以看出總結很重要，成功的方法經歷都是從挫折失敗中總結出來的，所以要善待當下自己做的事情，做好總結，讓它成為一種制度，讓它成為自己的財富。有一句話說得很對：終有一天，你會感謝現在努力的自己!

　　本期啟示名言：用傳統的開店模式，重新定義非標定制的分銷渠道，因變而變。

　　往期回顧：贏商啟示錄第五期：重慶龔曉虹—如何做好店面銷售?