嘉興陳溪發父子――目光高瞻遠矚，二代成功交接的典范

　　《贏商啟示錄》第七期，瑪莎淋浴房榮幸邀請到嘉興的陳溪發陳總，與大家分享他多年來在建材行業艱苦奮斗及積極培養接班人的經歷。

　　一、過往的經歷

　　陳總：我從老家出來一開始是做木工的，與裝修接觸的機會很多。而且時值中國改革開放的熱潮，浙江的經濟發展良好，當時自建房的規模大，我便覺得建材行業發展前景肯定比較大。再加上本身做木工，也對裝修這塊比較了解，所以轉行也相對容易些。

　　二、做建材的主要經歷

　　陳總：轉行之初，我開了五金店，經過幾年的拼搏，結交了很多朋友，他們都給予我很大的幫助，積累了資金、經驗和人脈之后，我又拿下了一家店面，開始做衛浴。店面經過幾年的發展擴大，又引進了淋浴房和移門。在我創業之初也帶動親戚一起做建材生意，前期幫助他們找店面、參考選擇品牌、給予人脈和資金的支持，現在他們也都發展得不錯，作為引路人的我很欣慰，也很高興。

　　三、日常運營的主要成就與經驗

　　陳總剛入行做建材的時候，中國正處于改革開放的火熱時期。而嘉興位于浙江北部并臨近上海，是長江三角洲杭嘉湖平原的腹心地帶，也是長江三角洲重要城市之一，同時更是民營企業很集中的一個地級市。

　　借助改革開放的春風，以及城市化進程的加快，陳總很快賺到第一桶金。而在此過程中，陳總把建材生意做到五金、衛浴、移門等領域，并在這幾個板塊中做精、做大、做強。

　　陳總在致力于生意的同時，也不忘對接班人的培養。大兒子是位帥氣的90后，他在大學畢業后，陳總沒有直接讓他回來跟著自己做生意，而是讓他去廣東某衛浴公司做銷售工作，讓他可以出差去不同的地方增長見識，也體驗一下全國各地建材生意的情況;陳總認為，用心去感覺這一切，對于培養歷練一個人是至關重要的。

　　小陳總回到嘉興后，陳總還是沒有交權給他掌管衛浴淋浴房店面，而是讓他從基層做起，從店面再到外圍基本上什么都要做，讓他親身感受做生意的方方面面。

　　小陳總也沒讓父親失望，他很能吃苦，能把店面銷售、促銷活動、服務工作等處理得有條不紊。經過在店面三四年的工作經歷，加上小陳總步入婚姻的殿堂，有了相互支持的另一半，于是，在各方面都比較成熟的情況下，陳總就正式把衛浴店面交給小陳總掌管。

　　陳總的交接過程，不免讓我們想起了長江實業的李嘉誠，他兒子李澤鉅在2018年時才正式接手公司，而在之前的二三十年里，李澤鉅也是跟著父親在長實工作歷練，這個過程雖說相當漫長，但也是為了能更好地把家族企業發揚光大。

　　下面主編根據部分面臨二代交接的經銷商，就有關二代接手店面的一些問題進行提問，希望可以給一些迷茫的經銷商一點啟示。

　　1、你覺得什么時候開始培養接班人比較合適?

　　陳總：我覺得有兩方面吧，如果是心靈上的歷練，我覺得從初中開始吧，讓他知道父母的艱苦，賺錢不容易。我老家是江西的，過來嘉興創業，可以說是白手起家，所以要讓孩子們知道這一切來之不易。

　　如果你打算讓他接手建材衛浴生意的話，實踐方面的歷練，就要從大學開始，放假有時間就過來店面幫手做事，等到畢業時建議要去建材行業的公司歷練，因為這樣才更容易讓他了解衛浴的全方面;我認為一定要讓后輩去打工，不然他們真不知道賺錢的艱難。

　　2、你對接班人有哪些要求?他必然要做到哪些要求才可以?

　　陳總：勤奮，這個是最重要的前提;另外因為定制衛浴，涉及的事比較多，一定要學習不同的知識，并且要掌握;按照近幾年的發展方向，接班人必須要掌握外圍活動與聯盟的做法與運作，可以單獨操作這些事，因為這里面的內容也很多，工作的強度也是歷練他的方法;還有一個就是店面的運營，這個是最基本的東西，這也是涉及售前、售中、售后等多方面，也是成長必須經歷的，至于工程、裝飾公司等方面，如果前面的能做得好，后面的我再帶一下，也會事半功倍。

　　3、其實小陳總也在廣東的衛浴公司做過銷售工作，又在店面做了多年，為什么一定要等他結婚后才把店面交給他掌管?

　　陳總：在我看來，少年得志，未必是件好事;現在很多年輕人，從小就沒吃什么苦，心高氣傲，無法靜下心來做事，如果過早交店給沒有整體經歷過店面運作的人去管理，很容易出現各種問題，最怕是傷及自己多年的根基。中國人有成家立業的說法，我還是比較傳統的，所以選擇在了這個節點上，不但是心理上變得成熟，更重要的是多了一位賢內助，在我看來，兩夫妻共同努力，才容易經營好生意，因為我也是這么一路走過來的。

　　四、從陳總的故事中獲得的啟示

　　放眼中國，現在的各大知名企業都面臨著二代接手的問題，長江實業的李嘉誠、萬達的王健林、娃哈哈的宗慶后等等，他們能否順利接手并把企業發揚光大，是老一輩企業家寄予新一代年輕人無限的厚望。

　　眾所周知，老一輩的人，都是艱苦奮斗中過來的，他們努力所創下的天下，如果下一代接棒不好，就會產生嚴重的后果，陳總在帶領親戚經營建材生意的過程中，就可以看出陳總是位導師級的老總，他對兒子的培養自然是不同凡響。

　　小陳總在回嘉興之前，從銷售業務開始做起，回到嘉興后，又在店面歷練了幾年，所以在各方面都能輕車熟路，等到小陳總結婚，身份也升級了，變得更成熟穩重。

　　因此，培養好接班人，一定是有計劃地進行，必然要經歷一些艱難的過程，在此過程中，導師指導監督的方式是否恰當和后輩的勤奮好學都是二代成功接手的決定性因素。

　　本期啟示名言：懂得為人生規劃，懂得為未來鋪路，這才是長遠而有效的投資方式!

　　往期回顧：贏商啟示錄第六期：上海林軍榮—如何打造成功分銷渠道