LED照明行業權威商業模式雷士將如何重新定義

更新時間: 2014-8-22 9:49:21 來源: 照明社群分享圈

小編語： 從來沒有一家公司的經銷商，像雷士照明的經銷商一樣，可以左右公司的控制權爭奪戰。在前兩次的控制權戰役中，依靠全國經銷商的支持，創始人吳長江最后都順利回歸公司。這一次，對于經銷商的拉攏和控制更是王冬

從來沒有一家公司的經銷商，像雷士照明的經銷商一樣，可以左右公司的控制權爭奪戰。在前兩次的控制權戰役中，依靠全國經銷商的支持，創始人吳長江最后都順利回歸公司。

這一次，對于經銷商的拉攏和控制更是王冬雷和吳長江沖突爆發的導火索。沖突爆發前，吳長江試圖和經銷商們一起成立一個公司，進而逼迫王冬雷等投資方與經銷商公司合并，成立一個大雷士集團，并通過經銷商的支持重新取得公司的控制權。吳長江曾表示，雷士照明所有的經銷商一年的銷售額達到80億元，可以實現至少5億元的利潤，超過上市公司的利潤。

此舉惹怒了王冬雷，其直斥吳長江“要挾董事會”，并迅速采取反制措施，拉攏經銷商。內斗的雙方都宣稱自己獲得了經銷商的支持。不過目前，似乎是王冬雷占有上風。王冬雷方宣稱，截至8月15日，其總共獲得了29家經銷商的支持。

經銷商爭奪戰成內斗關鍵

雷士照明創始人吳長江和董事長王冬雷這次內斗，和經銷商爭奪戰直接相關。

據吳長江透露，在7月18日，他與王冬雷達成三條協議：雙方繼續齊心合作;或者吳長江離開，將關聯公司賣給雷士照明;或者吳長江籌錢買下王冬雷手中的股份。

吳長江稱：“之后，有經銷商來看我，我就告訴了他們與王冬雷的談話，有兄弟認為，我與王冬雷在一起合作肯定合作不好，我也不能走，不如大家籌錢，買下股份。”

最后的商議結果是，經銷商們成立一個聯合公司，再與雷士照明合作，并入上市公司，“經銷商渠道的利潤高于上市公司，合并后，我們肯定能控股。”

7月26日左右，吳長江與經銷商在北京簽訂協議，計劃成立新的公司。據吳長江透露，當時同意成立新公司的有28家經銷商。之后，消息被王冬雷知曉。

王冬雷則稱：“哪有上市公司的渠道由一家公司獨家壟斷的?吳長江這是在要挾董事會。”王冬雷還表示，經銷商是受了吳長江的脅迫。

作為反擊，王冬雷通過上市公司于7月30日發布一則公告，宣布了新的國內客戶的賒銷暨授信管理制度。業內普遍認為該公告劍指吳長江的授信權。

8月3日左右，王冬雷在廣州召集經銷商開會，尋求經銷商的支持。會后不久，王冬雷在8月8日召開董事會，宣布免掉吳長江CEO、執行董事的職務，雙方正式開戰。

8月9日，王冬雷向新京報記者透露，廣州的經銷商大會，38家中有35家左右前來參會。當記者追問是否會出現像2012年那樣，經銷商罷工的事件時，王冬雷看著記者，笑著稱：“已經獲得了超過80%的經銷商的支持。”

8月12日，19家經銷商在北京簽訂聲明支持王冬雷領導的董事會。王冬雷向新京報發來了19位經銷商的簽名截圖(見圖)。8月14日，王冬雷稱，支持他的經銷商擴大到29家。

吳長江則指責王冬雷脅迫經銷商簽訂合同商，“不簽字支持就取消運營資格;簽字支持則許諾一次性簽署5年運營協議，這違反了公司以往1年一簽的正常做法，所以運營商也很為難”。

雷士照明將于8月29日召開臨時股東大會，審議罷免吳長江雷士照明執行董事職務及在雷士所有董事會下屬委員會的職務。如果失去經銷商的支持，吳長江將失去最大的依仗。

吳長江一直稱經銷商是“兄弟”

2000年，在雷士品牌銷售額不斷上升的時候，吳長江決定開專賣店。當年7月，雷士公司的一家經銷商在沈陽設立了第一家雷士照明品牌門店。資料顯示，一年以后，雷士照明的專賣店增加到十幾家。

在得到經銷商反饋掛雷士牌子的店比不掛雷士牌子的店銷量更好之后，更多的經銷商加入了開設專賣店的行列之中。雷士照明也成為我國最早通過品牌門店推銷和銷售產品的照明公司之一。

吳長江表示，很多經銷商都是和他一起打天下的“兄弟”。后來，“兄弟”成為吳長江用來稱呼與其一起打造雷士照明的人。

雷士照明高級副總裁兼國內事業部總經理殷慷曾稱，吳長江的分享精神，促使經銷商們愿意為他賣命。

在管理上，雷士照明會派雇員到經銷商處，擔任主要管理職務，協助管理經銷商的運營和銷售活動。這些雇員的工資由雷士照明支付，其還能起到監察和監督經銷商日常經營和管理的作用，另一方面，還能協調雷士照明和經銷商之間的關系。這被業內認為是雷士照明管理渠道的一種創新模式。

雷士照明與經銷商們建立的銷售渠道，被認為是雷士照明競爭對手的重大和特殊的進入障礙。此前與吳長江處于“蜜月期”的王冬雷曾多次表示，其當初選擇和雷士照明合作，就是看中雷士照明強大的渠道和市場營銷能力。

懂技術的王冬雷與懂市場、擅長銷售的吳長江，一度被認為是“絕配”。

據雷士照明2013年年報披露，截至2013年底，雷士照明在全國共有37家獨家區域經銷商，較前期增加一家，這些獨家區域經銷商又被稱為雷士照明的營運中心。截至2013年底，獨家區域經銷商總共開發有效網點5130家。

上次內斗經銷商“舉足輕重”

這種銷售方式，使雷士照明的銷售網點得以迅速擴張。

雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經銷商的銷售額分別約占公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。

吳長江曾表示，雷士照明所有的經銷商一年的銷售額達到80億元，可以實現至少5億元的利潤，超過上市公司的利潤。

但不利之處就是，經銷商擁有的話語權越來越大。雷士照明表示，公司與第三方門店運營商無直接業務關系。雷士照明披露的公告顯示，公司依賴經銷商管理第三方門店運營商，因此，公司的成功取決于有效管理公司的經銷商的能力。

雷士照明在招股書中警示稱，公司絕大部分收入依賴于有限數目的經銷商，因此，如果和任何該等經銷商(一級經銷商)關系結束或惡化，則會造成公司收入大幅下降，并會損害公司的經營業績。

雷士照明掌握產品品牌，經銷商掌握渠道銷售，當經銷商聯合起來反戈一擊時，對于雷士照明而言，也是不可承受的。

2012年7月12日，吳長江在微博上透露自己因閻焱等資方要求辭去雷士照明董事長職務后，雷士員工和經銷商聯合起來，向董事會提出讓吳長江回歸、施耐德退出的條件，且經銷商停止下單。

在經銷商們的訴求沒有被同意后，雷士照明的36個核心經銷商達成一致意見，試圖建立一個新的照明品牌。雖然最終該方案在吳長江的反對，以及雷士照明當時董事會的妥協下不了了之，但聯合起來的經銷商，對雷士照明的重大影響，在此次爭奪中表現得淋漓盡致。

經銷商不愿王吳“鬧矛盾”

一位經銷商在接受媒體采訪時稱，2012年內斗時，供應商停止供貨，使其兩個大單泡湯，讓他的信譽大打折扣。本次王吳之爭，再次出現了類似的危機。

雷士照明萬州工廠陷入停工狀態，該工廠的產能約占雷士照明的四分之一。王冬雷在8月11日表示，萬州工廠仍然在停工。據媒體報道，當地政府已經介入調停和談判，但并沒有取得實質性進展。萬州工廠停產一天，損失產值大約200萬元。

萬州工廠的停產，也使得經銷商們不敢大量接單。一位省級經銷商在接受采訪時表示：“我們最不愿意看到他們鬧矛盾。”

“根據行業慣例，項目驗收之后才交付尾款，現在就有一部分客戶知道雷士‘內斗’，會把錢拖著不給。”這位省級經銷商人士對媒體表示。

吳長江對媒體表示，經銷商簽訂“聯合聲明”是王冬雷所脅迫。王冬雷則稱，經銷商是聰明的生意人，有獨立判斷能力，他們與吳長江都是多年的朋友，而自己與他們接觸不多，這次絕大多數人站出來指出董事會決議是基于他們自己的利益，基于雷士公司的利益。

在8月29日召開的臨時股東大會上，經銷商們的表態將決定一切。

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