細分市場 鎖定目標群體

　　據了解，今年紅木的價格整體呈現上漲趨勢，但是最近這些天，價格出現了小幅回落。比如，非洲花梨木去年的價格是每噸3800元，今年1月的價格是4200元，四五月份漲到了4500元，6月價格最高達到了每噸5200元，目前的價格回落到每噸4800元。并且，紅木出現了價格倒掛現象，國內的木材比國外的還便宜。比如，大果紫檀，國內的價格在每噸1.5萬元左右，而東南亞產地售價在2萬元左右。而在紅木家具市場，關門停業的商家也不在少數。紅木市場整體行情低迷，加之紅木家具價格高昂、運輸不便等缺點，使得企業不得不在營銷方式上進行探索。

　　傳統營銷是紅木家具企業營銷最普通的方式，在傳統營銷方面，精細化營銷對企業的營銷活動更有針對性，所謂精細化營銷，是指企業要對目標市場進行細分，有效運用精準的營銷思想，實施精準的市場操作，達到企業的戰略目標。有專家表示，精細化營銷最終還是在于關注客戶體驗，以客戶價值增值為目的。同時，關注企業持續創收的能力，實現企業持續經營，并且關注店面精細化經營的能力，實現精細化的極致。

　　精準化營銷的精髓在于細分市場，鎖定目標群體，運用差異化競爭戰略，實現企業的利益最大化和可持續發展。而紅木家具企業如何實行精細化營銷，該人士認為有以下幾步：

　　首先，擴展信息來源。通過第三方渠道，進行渠道信息開發和相關企業合作，進行信息交換，繼而促成市場營銷、圈層營銷、品牌推廣、客戶自主進店、客戶維護，最終達到品牌塑造、客戶進店、價值增值三個目標。

　　其次，完善產品介紹，增強客戶進店體驗。“客戶永遠是上帝”，企業實行精細化營銷，就要在產品體系(塑造產品價值感)、接待服務(建立系統的客戶接待服務標準)、終端形象(統一終端形象標準)上面下功夫。

　　再次，完善客戶跟蹤標準，針對需求提供服務。比如，企業舉辦活動時，要做好活動通知、到店邀請等工作，讓客戶覺得自己被重視，從而對企業產生好感。

　　最后，為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對全套產品的需求。現在很多客戶選購紅木家具時，擔心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進客戶成單，創造新的企業盈利點。

　　此外，做到價格統一、服務便利、關系持續，才能順利簽單。紅木家具企業在消費者訂購紅木家具時能提供良好的服務，并且產品質量很好，工藝水平也不錯。久而久之，該廠家在消費者中能形成良好的口碑，依據良好的口碑，實行訂購銷售。訂購銷售不需要任何費用，但這需要企業長時間的誠信經營。山東有些紅木家具企業就是選用的這種銷售方式。

　　有誠信的企業總會讓人放心，客戶的忠誠度提升后愿意為企業“背書”，進行口碑宣傳，持續銷售。同時，設定合理的送裝服務模式，建立送裝服務標準，建立送裝服務監督和激勵機制，總之，客戶感受最重要。

　　線上線下信息對稱打造強勢品牌

　　由于工作節奏加快，人們的生活日趨緊張，許多消費者沒有時間去商場選購商品，網絡銷售則受到青睞。對于紅木家具企業來說，網絡銷售節約了大量的店面租金、人員成本，是很好的營銷方式，許多紅木廠家在紛紛在大型的專業網站、大型的門戶網站做廣告，將公司精美的紅木家具產品圖片放到網站上。消費者足不出戶就可以在網站上選購自己喜愛的紅木家具，節約了大量的時間和精力。

　　但由于網絡銷售最大的弊病是產品沒有實物感，因此通過互聯網打造企業網上強勢品牌及線上線下信息對稱的問題成為企業網絡營銷的重中之重，這需要紅木廠家以誠信為基礎，送貨的產品在材質、款式、工藝、顏色等方面要和網絡宣傳的一致。否則不但會造成客戶的流失，還會造成對整個網站的不信任。

　　線上線下整合營銷是紅木家具企業主要采用的最常見的網絡營銷方式。很多大型的紅木企業除了擁有自己的實體店外，仍同步進行網絡銷售。比如，被人們所熟知的新明紅木、紅古軒等。

　　然而，紅木家具行業在網絡營銷的路上仍需要面對許多問題。畢竟，紅木家具在家居消費品類中屬于高檔消費，動輒成千上萬元，甚至幾十萬元，面對如此大物件、高價值的紅木家具，僅僅依靠看照片、看產品介紹，在沒有實物的情況下，很多消費者不會輕易下單。在運輸過程中產品安全問題也需要企業有充分的考慮和準備。

　　品牌推廣 為品牌植入核心概念

　　如何讓用戶了解企業的紅木家具，從而相信、體驗其產品。對此，紅博館市場管理中心總監楊明霞表示，由于紅木家具的目標受眾多為高端消費人群、高素質金領、各地實力代理經銷商，他們對產品品牌的知名度要求較高，有品位，有能力消費各種奢侈品，喜歡及時掌握各種信息，因此，通過舉行藝術品鑒會進行品牌推廣，宣揚其企業文化，比如，在一些會所定期舉辦集香道、書法和藝術品于一體的沙龍，邀請大客戶參加，提升品牌知名度。“品鑒會選定的拍品要依客戶的層次而定，再者需要注重品鑒會舉辦場所的環境設計，最后就是對現場的掌控。”楊明霞說。

　　有業內人士表示，進行品牌推廣，就要為品牌尋找新市場的位置，提高品牌辨識度，放大品牌核心優勢。消費者選購商品時，首先考慮的是該類商品的前三類品牌，因此，要讓企業品牌成為某一方面的領軍品牌，在消費者心中占據一定的位置。一個品牌的核心概念讓品牌形象更清晰，個性更鮮明，高辨識度的品牌才能從眾多品牌中脫穎而出，讓消費者更容易記住。因此，就要對品牌植入核心概念。那么如何挖掘品牌的核心概念?該人士認為，從本品牌中尋找一線品牌基因，尋找本品牌與競爭品牌主要的區別特征，順應行業的發展趨勢。

　　紅木家具作為貴重消費品，除了消費品本身的實用功能之外，也因藝術與價值的因素，逐漸成為藝術、文化、收藏所用，近年來更成為投資與理財的工具。紅木家具的消費群也擴大到一些對中國傳統文化非常感興趣的收藏家以及從事投資理財方面的專業人士或者投資人。

　　從品牌營銷角度來看，由于紅木家具的消費群具有明顯的三高特點，即高收入、高文化、高品位，所以在營銷方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質、優服務、新設計。對于他們來說，品質的吸引要超過價格的吸引，服務的態度重過促銷的優惠，設計的認同勝于物質屬性的追求。

　　適合的營銷方式是紅木家具廠家依據企業的實際情況、結合市場特點制定的，并且在各種營銷方式中，紅木企業也是多種銷售方式并存，以實現最大的市場銷售。