家居產業正在發生深刻的變革，當定制在做成品、軟體，而成品、軟體也在深入定制的時候，大家所做的事情不再有邊界，各個細分領域的企業都正在匯集到整家，這條通向未來的主賽道上。

　　在進階整家的路上，行業局勢就發生了新的變化。我們以前把定制企業進行排名，成品軟體企業也單獨排名，但是現在越來越多的家居企業都參與到了整家的賽道中，是時候推出整家競爭力排行榜了。

　　這也是定制、成品、軟體企業，頭一次在一個排行榜中嶄露頭角，榜單中的企業將是家居產業未來競爭格局中，最強有力的競爭對手。

　　整家競爭力排行榜

　　NO.1  歐派

　　將歐派放在整家競爭力排行榜的第一名，應該沒有任何異議。2021年歐派銷售額達到204億，2022年前三季度營收162.69億元，增長率為12.96%，持續在家居行業領跑。

　　在整家模式競爭力上，有幾個考量維度，首先就是自主生產、自主研發。

　　幾年來，歐派在研發的投入不遺余力，2018年歐派上市的第二年，研發費用直接從3.19億翻倍到6.32億，此后數年一直處于高位并穩步上升。2020年，歐派的研發費用已高達6.99億，幾乎是定制企業上市公司第二位到第五位的費用之和。

　　歐派2021年的研發費用達到了9.07億。2022年半年報顯示，上半年研發費用4.9億元，比去年同期上漲了32.96%。按照這個增量的話，2022年歐派全年研發費用將達到12億。

　　12億是什么量級呢?相當于定制行業公司排名第9位的頂固集創2021年的全年營收。這么多錢花在哪兒了?就是在優化全鏈條產品的設計、生產、交付上的每個環節。

　　整家模式也正在推動歐派內部組織調整，上半年，歐派確定歐派品牌的兩大主營板塊：將衛浴整合進歐派櫥柜，將軟裝、木門等整家系列品類整合進歐派衣柜，形成以歐派廚衛和歐派衣柜兩大事業部統籌運營的架構。2022年10月，歐派再度進行組織結構及人事調整：劉順平任整家營銷事業部總經理;廚衛合一，張秀珠任廚衛營銷事業部總經理。

　　可以說在向整家邁進的路程中，歐派在方方面面都在全力準備。

　　歐派位列整家模式頭把交椅。第二把交椅還是不是索菲亞?

　　NO.2  顧家

　　相當長的時間以來，我們一直把索菲亞排在歐派的后面，但是在建立整家理念之后，第二名的重要位置發生了重要的變化。

　　歐派以200多億的規模領跑在前，跟的最緊的其實是顧家，2021年營收183億，今年前三季度營收137.62億，增長率4.06%。

　　可以說，顧家是最早具備增加一體化研發設計生產能力的企業，也是目前少有能做到整家系列全產品一體化生產的企業。

　　在成為軟體巨頭后，2016年顧家開始了定制的布局，2022年全年的定制零售有望接近十個億，這基本上也是一家上市公司的體量了。

　　顧家的發展邏輯是，現有品類做大做強、發展定制與現有軟體店態的融合、全品類的各類大店。

　　顧家依托軟體產品推動品類融合，推進“軟體家具+定制一體化”，提供一站式家居解決方案。2022年上半年業績顯示，“沙發”營業收入為47.08億，同比增長14.37%，營收占比為53.71%;床類產品營業收入33.38億，同比增長42.75%;集成產品31.4億，同比增加41.13%;定制營收6.6億，同比增加44.8%。多品類勢頭強勁，帶動公司高速成長，大家居戰略效果顯現。

　　“沙發”是顧家的主要收入來源，保持核心地位，床類和集成產品營收不斷增加，占比次之。定制家居業務增長迅猛，為業績增長引擎之一。顧家稱，未來將進一步投入與提升“定制板塊”業務在總體收入中的占比。

　　近期，顧家也進行了企業內部架構調整，將部分事業部管理職能合并，有利于品類融合的發展方向。

　　NO.3  全友

　　顧家之后竟然是全友嗎?這會不會讓很多人大跌眼鏡?但是相信有相當多的家居人都已經在所從事的市場中看到了這個端倪。

　　根據全友公開的數據，2021年的營收是43億，排行在四川民營企業中第46位，但是從各個家居人對于在各個市場中的感知來看，全友在很多是地域市場的表現都顯示出，他們不亞于一家營收達到100億以上，甚至接近200億規模的企業。

　　全友作為一家成品起家的企業，可以說是較早在行業中開啟了整家模式。最早可以追溯到2017年，，湖南耒陽的全友家居館推出了“兩室兩廳一廚一衛共20件，僅需29800元”的套餐，包含沙發、茶幾、電視柜、鞋柜，櫥柜、臺盆龍頭、抽油煙機、煤氣灶、餐桌餐椅、衛生間鏡柜地柜、馬桶、花灑、主臥次臥的衣柜、床、床頭柜等。

　　這成為了整家套餐的緣起。

　　作為板式起家的全友，在轉型定制時有諸多優勢，所以全友向定制的轉型順利很多，但是全友也在努力擴張品類，定制、成品、軟體都做到了自主研發生產銷售。

　　目前全友的整家套餐產品，在縣域城市獲得了非常廣泛的受眾群體，同時也正有“農村包圍城市”之勢，正在逐漸向地級市甚至省會城市攻占市場。

　　2022年，全友的銷售不但沒有受到疫情的影響，反而加劇了增長的局面。因為整個市場面臨著消費降級的壓力，所以將有更多的消費者向大眾家居產品的層次轉移。

　　可以說全友目前的銷售情況對頭部家居品牌來說，有著相當大的壓力，也使他們更加重視縣域市場。

　　NO.4  索菲亞

　　索菲亞成為整家競爭力第四名，也許對于索菲亞本身來說是有一定的心理落差的，當然，這也代表著絕大部分定制企業的排名都在向后移動。

　　2021年，索菲亞年度營收104億，2022年前三季度營收79.33億，從整體規模上估計比全友略低。

　　這也讓我們意識到最終超越索菲亞的，并不是尚品宅配和志邦，而是顧家和全友，所以我們看到在融合的時代，在比拼整體競爭力的時代，企業在多維拓展的節奏上，一旦失速，就會面臨整體格局下降的局面。

　　2021年底，索菲亞公布了整家定制戰略。索菲亞總裁王兵表示，索菲亞將迎來從柜類定制到整家定制的升級。而且索菲亞是迄今為止，唯一一個將整家定制與公司戰略等同起來的家居企業。

　　為了加強品類拓展，索菲亞開始大力進軍櫥柜品類，推出索菲亞櫥柜，并且收購了司米的外方股權。

　　但從索菲亞2022年半年報看，上半年櫥柜及配件營收金額為5.38億，占營收比重為11.27%，相比2013年的13.07%，下降了近2個百分點。櫥柜品類占營收比重最高是在2020年，達到了14.50%，也就是說從2021年開始，體量小的櫥柜品類的增長速度，非但沒有超過基數大的衣柜，反而處于增長速率降低的趨勢。可見索菲亞的櫥柜品類拓展仍然不夠理想。

　　而此時同樣作為第二品類，歐派衣柜2022年上半年以52.18億的營收，不僅遠遠超越了索菲亞第二品類櫥柜的營收，而且已經超過了索菲亞整體營收47.81億元。

　　索菲亞要完善整家競爭力，櫥柜的品類的必中提升，將是他們最重要的功課。

　　NO.5  尚品宅配

　　從索菲亞開始，定制企業可又可以繼續在增加競爭力上占據一席之地了。2021年尚品宅配營收收73.09億。2022年前三季度營收37.6億。

　　從商業模式來講，尚品宅配一直是行業探索的先驅，2019年提出的第二代全屋定制，被行業喻為整家的緣起模型。多年來尚品宅配不斷搭建更為廣闊的供應鏈體系，在零售端提供更多品類之外，還自建裝修公司，并為裝企提供主輔材及家居品類。可以說尚品宅配具備了相當的整家基礎。

　　但是尚品宅配近幾年的市場表現卻不盡如人意。

　　從2017年到2019年，尚品宅配在營收上一路狂追，2019年總營收72.61億，距離索菲亞的76.86億僅只有4億多的差距，大有迎頭超越之勢，但是疫情發生后，商場人流量大幅下滑，加之巨大的經營固定費用，使得尚品宅配的業績迅速下滑。

　　尚品宅配2022年前三季度營收同比驟減27.18%，比后一位志邦只多了兩億元，到年底是否會被志邦超越，還是有極大的變數。

　　尚品宅配在商業模式上有超前的洞察力，但是卻容易在決策實施的節奏上有所失察，同時組織機制也有待改善，是否能夠再度崛起，取決于其內部的革新成果。

　　NO.6  志邦

　　2021年，志邦營收51.5億元，2022年前三季度營收35.17億。

　　雖然沒有直接宣布整家概念，但是三年前志邦已經開始“賣空間”了，是針對廚房、臥室、客廳設計了不同的空間套餐。志邦認為，以空間套餐為入口，選擇的靈活度會更大，如果需要整家一體化，幾個套餐加在一起也可以滿足。

　　如果說目前大部分定制企業的思路是“整合”，志邦的思路就是模塊化+整合運營，這種思路做到全品類供應的同時，滿足消費者的多層次選擇。

　　整家對企業組織結構也形成了重要的挑戰。志邦具有一定的天然優勢。也因為體量的因素，志邦的管理一直相對整體，目前自主生產研發的產品都是共享設計團隊，做到一體化設計，櫥柜、衣柜、木門的板材，以及供應鏈采買的色號也都是通用的。

　　志邦現在面對的挑戰是疫情高增量后的增長放緩。，2020年開始成為整個行業中增長率最高的公司，全年以29%的高增長位列所有定制上市公司之首，2021年在行業前五名中，增長率僅次于歐派的38.68%達到了34.17%。

　　2022年志邦第三季度同比增長4.79%，前三季度同比增長5.86%，相比前兩年優異的成績，增長有所放緩。

　　NO.7  金牌

　　2021年金牌營收34.5億元，2022年前三季度營收24.88億，同比增長12.13%。

　　金牌推出了整家套餐，同時也發布了鄭嘉欣品牌“橙鳥美家”孵化子公司品牌布局整家市場，把控軟裝賽道。

　　金牌這幾年的發展一直是可圈可點，2018年開始，好萊客的增長開始式微，金牌則一直保持穩定的增長，2020年正式實現了對好萊客的超越。

　　從今年的業績表現看，金牌是非常突出的，在定制行業增長率大多在個位數，甚至負增長上徘徊時，金牌前三個季度的增長情況都非常顯眼：前三季度同比增長18.52%，定制上市企業增長率排名第一。

　　從具體產品類別分析，金牌櫥柜面臨著和很多企業一樣的煩惱——廚柜增長驟減，營業收入比去年只增加了1%左右，但是金牌衣柜的增長非常搶眼，上半年衣柜增長率達到32%，前三季度公布的增長率已經達到了37.61%，位列頭部上市公司之首，在各個公司第三季度表現不佳的情況下，金牌的第三季度反而有了突破性的增長。

　　NO.8  好萊客

　　2021年好萊客營收33.7億元，2022年前三季度營收21.21億，同比減少12.65%。

　　整家方面，好萊客發布了“潮家三部曲”——潮定制、潮廚房、潮家品，體驗升級舉措。

　　作為衣柜起家的好萊客，在廚房品類上加大了突破力度，針對廚房產品采用了不銹鋼新材質，這在大多遵循木材為上的頭部全屋定制家居企業里是罕見的，并且聯手歐洲家電領導品牌倍科就廚房空間進行了深度探索，嵌入式廚電一體化。

　　NO.9  掌上明珠

　　2022年，掌上明珠營收約為15億。

　　2018年掌上明珠對媒體披露，計劃2022年定制占比將達到50%，截止到目前，掌上明珠家居的整家套餐業務中，定制產品的銷售額已經超過了50%，客單值達到6~10萬。

　　從成品到整家，對企業來說要經歷很多個轉型，33歲的掌上明珠，企業歷程一直是在轉型中度過的：從最初的家具鋪子，到電視柜大王，再到轉型套房、整家。

　　掌上明珠目前采用自研、自產、自銷的整家運營體系。現在掌上明珠的研發策略是以房間為設計的基本單位，就像造車一樣，不是造車轱轆、方向盤，一開始就是整車設計思路。

　　NO.10  皮阿諾

　　2021年，皮阿諾營收18.23億，2022年因為受到工程渠道拖累，前三季度營收為9.8億，同比下降25.55%。

　　2021皮阿諾年推出大全案營銷策略，以櫥衣木三大件為基礎，全案設計，配套沙發、床墊等成品及各種電器產品，借此提升客單值及單店收入。2022年全面推行大全案方案，在打通櫥衣柜的基礎上，繼續打通成品和門墻，并在研發、生產端實現一種風格貫穿、一個環保承諾、一個品質標準。在營銷端實施一體化空間設計、一對一生活提案、一站式完美采購。

　　結語

　　整家概念之所以能夠風靡全行業，是因為它比全屋定制概念，更切實的促進更多家居企業開始認真地拓展品類了。在此之前，絕大部分家居企業都沒有對品類的豐富度足夠重視，在此之后，家居企業都意識到向消費者整體供給的重要性，要么加大自身研發生產能力，要么加強品牌之間合作。

　　至此，無論是定制企業、還是成品企業，終于真正開始站在同一條跑道上競技。而已經具備整家生產能力的企業則獲得了這條賽道的先發優勢，同時具備了更多自由。