不犯“用牽駱駝的方法牽兔子”的錯誤

　　產生這些困惑的根本原因是我們管理者陷入了一個誤區：用牽駱駝的方法牽兔子。廣泛流行的管理理論，是西方跨國企業成功的經驗總結。幾乎所有的管理書籍所談的企業都是世界上非常優秀的企業、非常卓越的企業，比如：波音公司、通用公司、沃爾瑪、寶潔公司、雀巢等。這些公司已經足夠大，中國的絕大多數企業在未來10年內都很難達到他們的規模。他們的經驗盡管是正確的，但對我們目前眾多的中國企業來說并沒有太多的現實意義。因為他們談的是成人的生活方式，是富人的生活方式，是如何活得更好的方法;而我們需要的是如何生存下來的方法，如何從生存到發展的方法。但我們卻一直在虔誠學習并一直在努力做的就是試圖用牽駱駝的方法來牽兔子，并對此堅信不疑。這正是中國企業管理的最大誤區!

　　酒店家具企業要認清自身發展情況，管理者不能盲目照搬西方成功經驗，要將這些優秀經驗進行本土化轉換，改造成適合自己發展的管理理念。

　　西方駱駝和中國兔子有兩個本質不同

　　第一個不同是：駱駝骨架大，前進需要穩健，不能跑得太快，太快就散架了;而兔子比較小，速度是其生存需要，它前進需要奔跑和靈活。所以跨國企業談戰略管理、談品牌、談市場占有率、談溝通，因為方向不能出錯，否則調整起來很費力。兔子跑起來，速度是獲勝的前提。所以在中國酒店家具企業運作中，所謂的戰略管理，所謂的平等溝通管理，遠沒有西方跨國企業管理那樣重要。

　　如果我們牽著兔子，卻花大量的時間研究戰略，或片面追求市場占有率，或片面追求完美產品等，只能造成投入產出嚴重失衡，同時錯失企業獲勝的機會。

　　第二個不同是：駱駝有駝峰，有足夠的儲存，即使六七天不喝不吃，照樣可以穿過沙漠到達目的地;而兔子不行，兔子必須一邊跑，一邊找到吃的和喝的，否則很快就會餓死、渴死或累死。所以西方跨國企業談大投入大產出，談先用數年建立品牌的運作策略，他們往往把數年的虧損作為實現占有中國市場抱負的基石。而中國酒店家具企業的營銷必須務實，運作出利潤，在運作銷售的同時逐步提升品牌，因為我們沒有西方跨國企業那么多的儲備，每天必須掙到吃飯錢。中國酒店家具企業虧不起。虧了，就沒了。

　　一個必須產生當期利潤的營銷和一個可以虧損數年的營銷，怎么可能有同樣的運作?重速度，重利潤，這正是目前中國眾多規模不夠大的酒店家具企業的運作方法。

　　酒店家具企業要建造產品基點與競爭支點

　　那么，怎樣才能快速獲取利潤?怎樣才能在強大對手的打壓下找到自己的立足點?你必須了解成功銷售的核心運作，那些除4P以外的東西。不要局限于疲于奔命式的買贈促銷或無休止的價格戰。

　　首先，酒店家具企業必須建造“產品基點”!“產品基點”就是將一支普通的產品和人性的某一部分連到一起，從而創造出產品被接受的廣泛空間。產品基點是撬動基本市場的有力武器。它能夠激發人類內心深層的渴望，將潛在的心理渴求激發為巨大的現實消費。

　　其次，企業必須找到“競爭支點”，利用杠桿原理改變強弱對比，從而達成另外一種可能，實現以小博大，以弱擊強，以輕勝重。當我們很多企業還沒有明白市場經濟的規律時，大批跨國企業帶著驚人的資本到中國來，我們沒有選擇，我們注定要進行一場場力量懸殊的競爭，同時還要在競爭中獲勝。弱者和強者怎樣去競爭呢?最有效的辦法就是要找到一個支點，就像小孩想推動一塊大石頭向前滾動，硬推是推不動的，最有效的辦法就是要找一塊磚頭作為支點。“競爭支點”的作用在于：它微妙地、有效地改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能。

　　從哲學上說，矛盾具有特殊性，為此要具體問題具體分析。中小酒店家具企業管理者在管理時，不能盲目照搬西方經驗，要從實際出發，找到產品的立足點，打造產品的核心競爭力，還要在推廣運作中有意識地創造“推廣勢能”，以便實現銷售的迅速擴大。