展會平臺：衛浴企業的“黃金渠道”

　　對于嚴重依賴展會生存、成長的衛浴行業來說，國內外大大小小的各種展會無疑是衛浴產品流向經銷商、消費者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經成為眾多衛浴企業不可忽略的問題，同時也是企業發展壯大的關鍵因素之一。

　　代理、經銷：衛浴行業最經典的渠道模式

　　理清代理商和經銷商區別的關鍵，是看商業主體是否需要從廠家購買產品，取得產品所有權。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給予一定額度的一種經營行為，貨物的所有權仍屬于廠家。產品非自用，而是代企業將產品轉手于市場。

　　所謂“代理商”，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位，其關系鏈是“廠家——(代理商)——消費者”。經銷是用資金直接從企業進貨，并將貨物轉手于市場的市場行為，產品同樣也非自用。

　　所謂“經銷商”，一般是指那些從企業以錢換貨，并取得產品所有權的商業單位，其關系鏈是“廠家——經銷商經銷商——消費者”。代理、經銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產業領域最老、最經典、也是最普遍的渠道模式了。

　　賣場：發揮接力作用的第三方平臺

　　由于衛浴產品的特性(重展示、耗空間)，一般性的代理商、經銷商憑借自身的渠道、終端網絡，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現了。這些賣場或跟代理商、經銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使衛浴品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：

　　集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區域非常集中，乃至形成了區域品牌效應，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱。

　　連鎖式賣場。為了追求規模化優勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區域的局限，以統一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當然，國內許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產升值來賺錢，為渠道商的服務能力還有待提升。

　　綜合性賣場。從售賣內容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關的其它家居用品;還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。

　　特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既‘小\’又‘廣\’，既‘精\’又‘深\’的路線。因為‘小\’，所以菱方圓能夠更靠近社區，更靠近顧客;因為‘廣\’，菱方圓能夠占據更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的。

　　產銷分離：將成未來發展趨勢

　　產銷分開的典范就是芝華仕CHEERS，芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運作時，芝華仕的生產和銷售是完全獨立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內市場實現了戰略性的騰飛。

　　再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責任心和積極性，從而督促各部門節約成本，創造出更高的價值。不管廠家采取經銷的模式也好、自營的模式也好，統一采購銷售的模式更不用說，以后廠家‘產銷分離\’將是一種發展趨勢。這一點，正在成為越來越多業內決策人士的共識。

　　自建終端：直接面對消費者

　　放眼全國，越來越多的衛浴生產商開始設自營店直接面對消費者。這種自營渠道又可以分為兩種：

　　一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等;

　　一種是區域品牌渠道，如深圳家具企業，以“深圳家具”區域品牌優勢相號召，聯合了本地百余家家具企業、飾品企業集體進駐南陽“明思克”家居廣場。

　　網絡營銷：突破銷售地域限制

　　網絡銷售的優點很明顯，它突破了銷售地域上的限制;提供的產品信息不受數量的限制還可以把最新近，最詳實的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產品;直銷方式的實現，給予消費者以巨大的價格優惠;當然，其缺點也是明顯的，集中在網絡信譽問題和產品展示效果與現實中存在差距。

　　不過，也還是存在解決的辦法：網絡信譽問題可以第三方擔保，產品展示效果問題則可通過網絡技術解決。

　　家裝公司：利用“權威”渠道進入消費者手中

　　藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫生，很多藥品都是通過醫生處方這種‘權威\’渠道進入消費者手中的。衛浴行業其實也有許多這樣的“權威”，如果利用得當，也可成為衛浴品牌的一種低成本營銷渠道。

　　家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產廠家采購;如果消費者都去找家裝公司直接把家裝修好，家居賣場將面臨重要挑戰。

　　當然，家裝公司目前作為衛浴產品的渠道角色還不是很重要，但有一點是可以肯定的，家裝公司與衛浴企業的結合，使得衛浴企業在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補充，以減輕傳統渠道的壓力。

　　當然，衛浴企業發展的渠道模式絕不僅僅只有這7種，相應的，還有更多的創新渠道和低成本渠道等著企業去挖掘。只是，在還沒完全掌握到精準和實用的產銷渠道前，衛浴企業可嘗試根據自身產品定位和需要進行酌情采用。