照明行業之痛

　　1、全球照明中國造，中國還沒有真正的國際照明品牌;

　　2、中國是照明制造大國，但不是照明知名品牌大國;

　　3、中國照明品牌國際市場份額還很低，國際市場布局只有少數品牌才開始布局。

　　中國照明內銷的痛

　　1、中國國內照明市場潛規則多、競爭慘烈;

　　2、中國照明制造商習慣了ODM/OEM模式，本身體制很難適應中國國內市場渠道發展;

　　3、開拓內銷市場傳統模式投入產出比低，很多急躁冒進的企業投入很大，但是曇花一現，熱鬧了半年一年市場就沒了蹤影;

　　4、中國實力制造商單品制造能力強，但產品單一很難滿足一個國內市場的全品類的要求。

　　傳統營銷方式的痛

　　1、會議營銷，訂貨會賺了熱鬧拿不到訂單;

　　2、傳統廣告效果越來越差，旅游促銷也失去了新鮮感，明星代言人和體育營銷效果也不明顯;

　　3、人海戰術的線下推廣，成本高產出低;

　　4、價格戰沒打敗別人，反而把自己銷售下降利潤降低。

　　為什么會這樣?

　　市場變了，客戶也變了。

　　1、買家年齡結構變了，不同年齡獲得信息的渠道變了;

　　2、傳統媒體受到新媒體的摧毀;

　　3、傳統品牌有線下傳統渠道的包袱，不敢在B2B 渠道試水;

　　4、互聯網工具和新媒體營銷，新科技催生新的品牌和渠道。

　　新的機會在哪里?

　　首先我們需要看到中國照明行業的優勢：

　　從產業鏈來說，中國LED 照明全產業鏈齊全。

　　LED照明已經是消費電子行業，產品生命周期大大縮短，經驗和成功已經成為包袱，產品快速迭代，市場和產品唯快不破，而快是中國企業的長處。

　　LED來了，國際品牌優勢失去優勢，跑的跑，賣的賣，留下的壓力也巨大。國際投資者對國際品牌的前景不看好，給中國品牌留下機會。

　　互聯網來了，用戶心智變了，催生了很多新的商業機會。

　　照明品牌的四條腿

　　要實現彎道超車，中國照明企業需要開拓新思維、新渠道，創建新的照明渠道和品牌。

　　總結概括照明品牌的四條腿：

　　1、國內渠道建立：中國照明市場巨大，不能占據中國市場的品牌再大也只是制造能力大，公司投資價值不高;

　　2、國際渠道建立：占據國際市場的品牌才是真正的品牌，這是中國照明品牌的短板;

　　3、線下服務能力：傳統經銷商的功能改變，服務能力才是經銷商價值;

　　4、線上渠道開發：利用互聯網工具，迅速占據新用戶的心智。

　　線上B2B已成為趨勢

　　如何從渠道和營銷方式創新突破，實現彎道超車?

　　歐普B2C一年實現25億，超出任何人的想象，遠遠超過很多照明上市公司的全年銷售額。電商法執行和營改增的法規執行，創造了線上營銷的公平環境，線下增長已經疲軟。

　　當前B2C紅利期已經過去，現在是拼實力運營的時代。失去了天貓淘寶的先機不能再失去B2B 的機遇期，線上B2B目前是機遇期，實現了比線下更好的客戶體驗，金融物流和大數據賦能是一種全新的B2B 營銷體驗，真正有能力的服務商用很少的資本投入也可以做專業的服務商。阿里巴巴1688的流量增長迅猛，單品行業冠軍更容易突出，彎道超車的機會突顯。

　　為了適合線上B2B市場，制造商和品牌商需要發揮制造商單品產能和性價比的優勢：

　　1、通過視頻和文案展現企業實力和客戶體驗;

　　2、利用網絡直播、抖音等新的傳播方式迅速擴大知名度;

　　3、精準對接細分行業用戶，線上線下融合;

　　4、利用阿巴巴1688等B2B平臺、金融、物流和大數據建立新的B端線上客戶渠道。

　　細分行業出現新機會

　　小學教育照明機會來了。

　　隨著國家對中小學照明的重視，中國中小學教育照明會出現井噴式的發展，目前的制造商還在依靠一些潛規則來維持高額利潤，市場的成熟期和產品高利潤會吸引更多的照明品牌企業進入。1000億的市場規模等專業照明企業來瓜分。

　　農用照明市場機會到來了。

　　隨著各個國家大麻合法化的種植和植物工廠的全球的大量出現，農用照明市場機會已經來臨，專業的農用照明企業通過細分行業的渠道建設會迎來春天。國際大品牌已經先行進入，國內企業如果抓住機遇可以在全球市場搶得先機。