面對行業大變化，如何根治“壓貨”?

　　成功的銷售是個閉環，由廠家、客戶和消費者共同構成。廠家發貨給客戶，并沒有完成銷售閉環，只有客戶把貨成功銷售給消費者之后，銷售才算真正結束，這重要的一環不可或缺。如果只是廠家一味地去壓貨，已經完成三分之二的銷售環節就會膨脹，甚至損毀整個銷售。

　　陶瓷行業經歷了2017這個大年變化、轉折之后，將可能告別野蠻生長時期，進入新時代。

　　在這樣重要的一個轉折點上，陶瓷廠家想要有更好的發展，就應該結束以“業績為導向”的數據時代，轉而進入“以客戶為中心”的全新時代。因為銷售閉環的關鍵還得看客戶與消費者之間的連接，貨物只有在消費者成功購買并使用之后，才算一次銷售行為的結束。客戶的成長與發展將成為2018年陶瓷廠家的提升的重點。

　　“以客戶為中心”的時代，你要做什么?

　　產品研發思路取源終端

　　產品的重要性不言而喻，所以各大廠家都在努力做好產品。可是不管如何重視，其研發方向大多是去國內外的知名展會考察、借鑒。又有多少研發人員深入終端市場，與銷售員、消費者溝通，了解他們對產品的需求與理解呢?

　　說到底，還是閉門造車，廠家主觀臆斷的生產產品，然后賣給客戶。可憐的是，客戶買回來的貨，不一定能夠受到消費者的青睞。

　　設計應用緊跟消費需求

　　在陶瓷的設計應用方面，大師們總是喜歡高大上的、國際潮流的元素，設計出來的作品亦是如此。可是，這種前瞻性的設計不符合消費者當下的消費需求。

　　消費者需要的設計，不都是高精尖的潮流風尚，因為他們大多是平民百姓，不是弄潮兒代表，他們更多的是需要既美觀又實用的空間，適合其房型和日用需求的設計才是最好的。所以，設計大師們在借鑒國際時尚的同時，也要多走訪終端，多訪問消費者是實際需求，做出及有引領風潮的作品，又有適用的居家空間設計。

　　活動因地制宜兼顧銷量

　　2017年，廠家在終端做活動，聯動、砍價、團購、簽售等，都是全國復制，生搬硬套。其實，這都是強加的廠家策劃思維，客戶想要什么、這些活動是否適合當地等諸多問題沒有仔細斟酌。很多時候客戶只是不知如何表達、不懂操作，只能委曲求全，聽從廠家安排。

　　活動的因地制宜，并不是簡單的修改促銷條款，而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動并不能根據總部需求來進行，而是要考察終端，了解市場及客戶之后再進行的。活動也不是簡單的品牌傳播，一定要兼顧銷量及團隊的提升。諸如設計師活動、明星活動，很多都是叫座不叫賣，光有影響力，沒有實際銷量，有第一次沒第二次，因為其投入過大。不管什么類型的活動，都應該兼顧銷量，同時要考慮到客戶團隊的提升，他們不能一直以來廠家做活動，團隊也要學會自主。

　　培訓注重員工個人發展

　　每年，廠家都花費大量的財力和物力在內部員工和終端銷售的培訓上，可是每次培訓的最終效果也不盡人意。有很多人經過培訓成長之后，卻跳槽了。這類問題帶來了不少培訓的麻煩，如客戶不愿意送員工參與培訓，擔心的就是培養起來了，人跑了。

　　所以，今后的培訓，更應該注重個人的發展，懂得規劃自己的職業生涯，有明確的目標。同時，公司也懂得幫助員工實現目標，并提供更多的發展機遇和空間。這樣，才可能減少人員變動帶來的問題，有助于團隊穩步提升，實現公司的既定目標。

　　幫扶客戶發展穩固合作

　　“以客戶為中心”，并不是天天盯著客戶的銷售數據，更重要的幫扶客戶打好運營基礎，為銷量提升奠基。如客戶公司發展規劃、目標設定、構架設置、團隊組建、人員培訓、活動促銷等均需要廠家幫扶。開拓新客戶的成本是維護老客戶的八倍。與其千辛萬苦去開拓，還不如多花點時間在老客戶的維護工作上。

　　通過各種幫扶方式，提升客戶現狀，讓小客戶變大客戶，大客戶變成更大的客戶，這樣才能有效擴大廠家的業績基數，增強客戶對廠家的忠誠度，牢固合作關系，攜手共進，長遠發展。

　　結語：“數據化”時代，不再是指“業績”

　　“數據化”時代在2018年將發生一次蛻變，它再也不是意味著銷售業績、銷售數據來說話，而是看陶瓷行業廠家客戶的銷量服務、素質提升等等綜合數據。這一蛻變，會讓陶瓷行業真真正正以客戶為重心，讓陶瓷行業在“數據化”領域有方向、有質變，能充分服務于客戶!